Die Katze im Sack verkaufen - gleich bestellen bei Stephan Landsiedel

Die Katze im Sack verkaufen
[trm07]

49,90EUR

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Bildungs- und Beratungsanbieter müssen ihre Leistungen aktiver verkaufen. Dies haben die meisten erkannt. Deshalb befassen sie sich verstärkt mit den Themen Marketing und Verkauf. Oft mit mäßigem Erfolg. Unter anderem, weil für den Verkauf von immateriellen Dienstleistungen wie Bildungs- und Beratungsleistungen andere „Regeln“ als für den Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern gelten. Hinzu kommt: Meist erstreckt sich der Verkaufsprozess bei ihnen über Wochen, Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend schwer ist er zu gestalten.

Hieraus erwuchs die Idee für dieses Buch. Es soll Anbietern im Bildungs- und Beratungsbereich Hilfestellung beim Verkauf ihrer Leistungen bieten. Jedoch nicht in der Form, dass '10 goldene Regeln' präsentiert werden, die nur 1:1 umgesetzt werden müssen. Einfache 'How-to-do-Tipps' wünschen sich zwar gewiss viele Leser, so mechanistisch funktioniert aber das Verkaufen nicht – unter anderem, weil es sich hierbei, ebenso wie beim Trainieren und Beraten, um einen Prozess zwischen Menschen handelt. Deshalb muss jeder Bildungs- und Beratungsanbieter sein eigenes Marketing- und Verkaufssystem entwickeln, mit dem er sich im Markt behaupten kann.

Hierbei hilft dieses Buch, und zwar indem es im ersten Kapitel zunächst erläutert, was verkaufen bedeutet. Schließlich setzen viele Trainer und Berater, Supervisoren und Coachs das Verkaufen noch mit einem 'Sich-Prostituieren' gleich. Das zweite Kapitel widmet sich den Besonderheiten, die den Bildungs- und Beratungsmarkt auszeichnen. Im dritten Kapitel geht es darum, welche Anforderungen hieraus an selbstständige Trainer und Berater sowie die Personen resultieren, die in größeren Trainings- und Beratungsunternehmen die Verantwortung für deren Erfolg tragen. Das vierte Kapitel enthält eine Art Leitfaden, an dem sich der Leser beim Entwickeln seines Marketing- und Verkaufssystems orientieren kann. Das fünfte Kapitel geht schließlich auf die einzelnen Marketing- und Verkaufsinstrumente ein. Erläutert wird, welche Stärken diese haben und welche Funktionen sie folglich in Ihrem Marketing- und Verkaufssystem übernehmen können. Hier werden auch zahlreiche Tipps geboten.

Beim Schreiben dieses Buchs hatte der Autor in erster Linie alle Bildungs- und Beratungsanbieter vor Augen, die unmittelbar vom Verkauf ihrer Leistungen an Privatpersonen oder Unternehmen leben. Warum? Dieses Marktsegment kennt er am besten. Aber auch für alle öffentlichen Bildungsträger und Beratungseinrichtungen dürfte das Buch eine nützliche Lektüre sein, da sich die meisten von ihnen wegen der klammen öffentlichen Kassen neu positionieren und neue Geschäftsfelder und Finanzquellen erschließen müssen. Entsprechendes gilt für alle firmeninternen Weiterbildungs- und Personalentwickler. Auch sie müssen sich und ihre Leistungen aktiver verkaufen. Sonst besteht nicht nur die Gefahr, dass ihre Aufgaben externen Dienstleistern übertragen werden. Noch größer ist die Gefahr, dass sich ihre 'Geldgeber' bei ihren Investitionsentscheidungen immer häufiger statt für den 'Kauf' ihrer Leistungen für den Kauf von Maschinen oder Computeranlagen entscheiden.

Dieses Produkt haben wir am Donnerstag, 06. August 2009 in unseren Katalog aufgenommen.